販路開拓
どんなに品質や性能が優れている商品でも、消費者に認知されなければ売れません。さらに認知されたとしても、口コミや知名度のない商品は選ばれないといっていいでしょう。
ではターゲットを獲得するために、どのような販路を開拓していくべきなのでしょうか？ここでは、中国進出で成功するための販路開拓・拡大について解説します。
中国での3大・販路拡大の方法
中国で売れる商品となるためには、知名度が重要なポイント。そのため、まずは商品やブランドについてターゲットに認知してもらうことから始めましょう。市場調査の結果をもとに、ターゲットにマッチしたPRが必要です。中国ではインフルエンサーの影響力が大きいため、インフルエンサーを活用した施策も効果的です。
なお、中国の消費習慣は日本とは異なるうえ、変化が早いのも特徴。中国の「今」に詳しいコンサルティング会社にサポートしてもらうのがおすすめです。
中国での販売ストーリーを設計する
中国で商品を売るためには認知度を上げることが重要なため、まずPRを行うのがおすすめ。SNSやインフルエンサーを活用した情報発信を行い、商品やブランドをターゲットに知ってもらいましょう。
ファンを獲得できたらファン育成のためのPRを実施し、リピート促進や市場拡大のための施策を行います。定期的なPRによってコアファンへと成長し、新商品投入によって新たなファンを獲得できれば、中国市場でのブランド寿命も長くなります。
なお、商品をPRするときには、商品やブランドのストーリーを用意しましょう。ブランドが生まれた経緯や商品開発への想いなど、消費者の共感を得るストーリーは購入の動機付けになります。たとえば「日本メーカー○○の化粧水」よりも「肌荒れについて40年研究し続ける日本メーカーが開発した、30代女性向けの高保湿化粧水」の方が訴求力に優れていますよね。
ネット販売（越境EC）
インターネット規制のある中国では、独自のシステムを構築しています。越境ECでは海外商品の売買が可能ですが、中国ではアリババグループが運営する「天猫国際（Tmall Global）」が有名。京東グループが運営する「京東国際(JD worldwide)」も人気です。
中国ではEC市場の規模が拡大中ですから、越境EC出店は押さえておきたいポイントです。ただし越境EC出店には厳しい規制や手続き、税金が必要になるため注意しましょう。
中国ではライブコマースも人気
また、近年ではライブコマースも人気を集めています。ライブコマースとはインターネット上でライブ配信を行いながら商品を紹介する販売手法であり、消費者とコミュニケーションを取りながら販売できます。動画で商品を紹介できるため、消費者に魅力が伝わりやすいメリットもあります。
さらにインフルエンサーによるライブコマースもおすすめ。インフルエンサーがターゲットを惹きつけてくれるため、売上アップが期待できそうです。
営業代理店・販売代理店をみつける
自社商品を中国へ輸出し、現地の代理店で販売してもらう方法もあります。たとえば現地の百貨店やスーパー、日用品販売店やサロンなどに自社商品を陳列してもらって販売します。
代理店販売は消費者が普段訪れる店舗で商品を手に取れるため、自社商品の認知～購入までの流れをスムーズにつくれます。ただし、代理店選びは慎重に行う必要があります。ターゲットが利用する店舗はどこか、自社の販売スタイルに合った代理店はどこか、また契約はどうするかなど、検討すべき課題もあります。自社に合った代理店を紹介してくれるコンサルティング会社もあるため、相談してみると良いでしょう。
販路の開拓・拡大はどの会社に依頼できる？
「中国進出にあたり、どうやって販路を開拓すればいいかわからない」「中国進出したものの、もっと販路を拡大したい」などの悩みをもつ企業は多いでしょう。中国では消費習慣が日本とは異なりますから、中国の特性や市場に合った販路を確保しなければなりません。
販路開拓・拡大をサポートしてくれるコンサルティング会社は複数ありますが、「知名度アップの施策がある」「オンライン・オフラインの販売ルートに対応できる」「進出後も新規顧客を獲得するための施策がある」会社がおすすめ。変化が激しい中国の「今」を知る会社を選びましょう。
当サイトでは中国消費者のニーズに詳しいコンサルティング会社を別ページで特集していますので、ぜひ参考にしてみてください。
中国にも力強い拠点を置く
中国進出支援コンサル3選
編集チームまとめ
中国進出を成功させるうえで、販路の開拓と拡大は重要なポイント。効果的なPRによって知名度を上げ、ターゲットにマッチした販路を確保しなければなりません。変化の激しい中国市場では、PRを展開しながら販路を開拓することが望ましいでしょう。
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