市場管理（販売ルート、小売価格、販売量）
中国進出で失敗やトラブルを避けるために、市場管理は重要なポイント。ここでは、販売ルートや小売価格、販売量などの市場管理について解説します。
中国の販売管理条例
中国では2005年12月1日より直接販売管理条例およびマルチ販売禁止条例が施行されています。直接販売管理条例は消費者の合法的利益と社会の公共利益の保護を目的としており、直販製品として親会社や持株会社の製品を扱えるほか、直販企業として貿易権や小売販売権を取得できることなどが示されています。
中国の販売ルートの形態
中国で自社商品を販売するとき、大別して2つのルートに分けられます。ひとつは自社商品を「中国に輸出して販売する」方法。もうひとつは「中国で製造し、中国で販売する」という方法です。
日本から輸出して中国で販売する場合
自社商品を中国へ輸出して販売する場合、中国に販売拠点をもつ必要があります。販売拠点は自社で設けるほか、代理店契約を結んで代理店に自社商品を売ってもらうことが可能。ただし代理店も「中国で売れる商品」しか扱いたくないため、「MADE IN JAPAN」であっても知名度や販売実績のない商品では難しいでしょう。
また、中国ECや越境ECに出店するというケースもあります。近年ではオンライン販売の需要が高いため、物販であればオンライン販売を通して商品を中国へ輸出する方法がおすすめです。
中国で製造して現地で販売する場合
中国で製造して現地で販売する場合、既存の現地企業や個人に製造してもらう方法があります。たとえば現地企業に技術ノウハウを与えてロイヤリティを得る他社製造スキームがその例です。
また、自社で現地に工場を設ける方法もあります。ただし自社工場といっても運営主体は現地法人となるため、自社とは別法人。商標ライセンスや技術ノウハウにおける契約を締結しなければなりません。
中国での価格設定と販売量のコントロール
自社商品を中国へ輸出して販売する場合、日本定価の1.5～3倍の価格設定が目安といわれています。価格には輸出から市場で販売するまでの経費を含めるほか、為替レートも考慮する必要があります。
高くても売れる商品にするためには、消費者ニーズにマッチしているうえ、高額商品を売りやすい売り場を確保する・ブランドイメージを高める・パッケージやPOPなどで商品の付加価値を上げるなどの工夫が必要。消費者が受け入れやすいようにと価格をギリギリまで安く設定した場合、百貨店などからのセール協力要請時に赤字となってしまうこともあるため注意しましょう。
なお、価格設定や販売量がわからない…という場合はコンサルティング会社へ相談し、テストマーケティングなどを活用して決定すると良いでしょう。
中国市場におけるメーカーの販売面における課題
中国で商品を販売するとき、日本のビジネス感覚では通用しないことが多いといいます。特許や著作権侵害に対する意識の低さ、契約書文化が浸透していないことなどがあり、販売規約の厳格化や口頭商談の録音・記録などが求められます。また、販売網の確立や価格設定、資材調達でも苦労している日本企業が多いのが現状です。
さらに中国進出後にルートバッティングや価格の乱れ、ブランドイメージの低下などにより商品寿命が短くなってしまうケースも。そのため進出後もサポートしてくれるコンサルティング会社が必要です。
中国の市場管理はどの会社に相談できる？
中国市場は中国独自のルールや事情があるため、日本的なビジネス感覚では失敗するリスクが高いでしょう。そのため、中国事情に詳しいコンサルティング会社に相談するのがおすすめです。中国にも拠点をもつ会社なら市場動向にも詳しいため、コンサルティング会社を選ぶときの参考にしましょう。
当サイトでは中国の市場動向に詳しいコンサルティング会社を別ページで紹介しているため、ぜひチェックしてみてください。
中国にも力強い拠点を置く
中国進出支援コンサル3選
編集チームまとめ
販売ルートや小売価格、販売量といった中国の市場管理は自社だけでは難しいもの。中国の事情や動向に詳しいコンサルティング会社に相談し、中国進出の失敗リスクを軽減させましょう。
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